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  • 发布时间:2020-01-29   来源:stw  点击量:535

     钛合金材料在民品市场的应用,目前尚属于初期阶段,很多钛民品的同仁苦于原材料成本高、加工工艺难度大、难于实现大批量化生产、市场的反馈不及预期的现状。很多时候,美好的愿望换来的是严峻的现实。就此,我浅议一下笔者的个人观点。

      回观历史,每一种新材料,在进入市场应用的初期阶段,都会有一些共性的特点,发展历程有着相似性。

      19世纪初还原出来的铝,在最初的实验室阶段,其价格可以与黄金相比。随着几十年铝合金在工业及民用市场的应用推广,各类铝合金材料的使用、生产规模、生产工艺日趋成熟,原材料及产品制造成本大幅度的下降。两百年过去了,依然有大量的科技人员在开发铝基新的合金材料和更加广泛的应用。

      很多的同仁企业看到了钛及钛合金材料的市场应用的广大前景,致力于民品的研究开发,也取得了很多的成果。

      同时也看到,钛及钛合金的民品及市场的开拓推广,是需要一个过程的。坦率地说,各位同仁与笔者一样,都是钛及钛合金民品市场的先驱者,都会遇到新材料、新市场的各种困扰。

      依然用铝合金举例。经过了几十年的工艺完善,铝合金才得以在工业及民品方面得以应用,铝合金材料具备质量轻、导热性好、加工性能优良等特点。在“一战”时,士兵所用的炊具很多是采用铝合金材料,后来医学界正式认定铝材对人体的危害性,所以到了“二战”时期,大部分国家的士兵炊具放弃了铝合金而采用不锈钢材料,这个对于这个细分行业当然是一个很大的冲击。

      我们的前辈采取铝合金表面做涂层,隔绝铝材与人体的直接接触,规避材料危害健康的缺点,依然在家用炊具的民用品市场广泛应用。

      所以,钛及钛合金的民品成熟市场,也会是一个比较漫长曲折的过程,在这个过程中,不要急功近利,不断发现和解决问题,减少缺点,突出优点,最终得到成熟的产品和市场。这个过程一定是痛苦与快乐并存,需要各位同仁的意志和坚守。

      其次,从笔者的从业经历所得到的一些经验,谈谈对钛合金产品的开发的误区,一个产品的开发涉及到的问题,远远比产品开发本身要复杂很多。产品的开发与市场推广,是需要设计和建立一个完整的系统,而产品的研制本身,只是这个系统中的一个点而已。

      很多的同仁,都有过这样的经历,因为信息不对等,听国外的客户提出一些用钛合金开发制造产品的诉求,通常想到的是钛合金产品的优点和开发技术问题,花费很多的时间精力和投入,做出样品或者一个小批次交给客户,然后就不了了之,一而再地打击同仁对产品开发的热情。

      事实上,新的产品开发和市场开发,本身是一件比较复杂的事情,不是开发了产品就能得到市场。国外的客户往往会因为一个念头,没有做或者没有能力做足够的产品前调研和产品后的市场推广准备工作,就要求中国的企业进行研发,因为实际上产品前调研和产品后的市场推广准备所需要的资源、投入,远远大于样品费。当客户拿到样品进行市场推广的时候,才发现碰到太多自身难以逾越的困难,因为客户的投入很低,往往不了了之,而让中国的同仁承受巨大的产品投入损失。所以这样的产品和市场开发成功率往往很低。

      笔者本人在20多年前就亲历过这么一件事,一家美国的公司提出做美式橄榄球面罩,当时我们讨论一致认为,美式橄榄球在美国是一项较为普及的运动项目,而且这项运动的投入本身就很高,尤其是拿到客户的钢制面罩样品,更加信心满满,因为那个面罩真的是很重。

      经过设计和计算,用钛合金来实现用户提出的关于面罩的形状、强度、抗冲击性能等各方面的技术要求,完全没有问题,而且重量大约只有钢制的一半,更容易提高运动员的成绩。我们一致认为,这是一个非常有前景的产品。

      所以,投入了这款面罩的产品研发,确定工艺流程、定制原材料、制作模具工装,说服原材料厂家也为原材料制造进行了投入,花了很多钱和时间精力,制造出来的面罩样品经过测试,确认符合客户要求并交付,之后这个项目就了无音讯了。

      10多年前,笔者在美国恰巧与橄榄球教练说起此事,得到一些他们的看法,这个真不是那么简单的问题。首先,面罩的重量减轻了,头盔的重心就改变了,需要有头盔厂商的支持,设计和生产适合的头盔。其次,即便有了轻量化的头盔面罩,这个新产品的使用会不会涉及到比赛规则?所以必须要与橄榄球协会沟通,通过相关部门的检测,取得协会的比赛应用的许可。再次,需要得到一些大、中学球队的支持,装备了这种新式的头盔面罩,可以取得更好的成绩。这样这个产品的市场推广条件就具备了。

      笔者就此事做了反思,本身用钛合金做美式橄榄球面罩肯定是一个非常好的想法,过去是,现在依然是。但是这个产品需要资源和较大投入,头盔配合、与运动协会沟通、测试、与球队合作、市场推广,那么这个钛合金面罩的成功概率就会大大增加。由此也可以看到,在这个产品的开发与市场推广系统中,其实钛合金面罩的研发只占了很小的一部分。

      而这位客户,是一家工业品企业,并不具备运动行业的资源,这些必须要做的前后期工作,已经超出其能力了,所以,这样的结果是大概率的。

      要避免产品开发的盲目性,不仅要看到一个产品的生产制造技术条件,而且要去深入了解细分市场的特点,选择正确的合作伙伴,认真做好前期与后期的工作及准备,我们的产品开发成功率就会大大提升。

      最后,笔者想谈谈对未来钛及钛合金民品的开拓和展望,相信各位同仁和笔者都对于未来的钛及钛合金的民品充满信心。

      提倡创新,避免简单仿制的做法。现在的钛民品已经有了工艺品、自行车、户外装备、家用锅具、保温杯、手表、首饰、刀等很多领域,同仁们的中国制造都是全球领先的。相信这些行业的龙头,凭着坚守和韧性,未来一定是行业的着名企业和品牌,甚至是全球品牌。

      笔者和做民用钛锅的企业老总交流过,非常佩服他们的韧劲。各位同仁大概也知道,在最初的纯钛锅和钛复合锅的一些问题,知道他们用各种方式反复尝试解决这些问题,并取得明显的进展。相信凭借着他们的韧性,将来一定会成为家用锅具的开拓者和领导者。

      一位同仁,做钛合金自行车架已经20多年了,已经成为钛自行车的世界知名企业。笔者是反对仿制的,自行车是一个大行业,为什么要在这个行业里一定要做车架呢?除了车架以外,有很多可以用钛合金开发的产品,比如自行车水壶架、水壶、特制的零部件、骑手需要的一些新产品等等。

      反对仿制的原因也非常简单,仿制可以不需要做前期调研,也不需要做很多的市场规划工作,甚至都不做产品设计,看哪位同仁哪个产品卖得好就仿制。其实这样非常不合算,别人卖得好,前期的设计、模具、工艺流程等成本多数已经摊完了,而你需要全部投入一次;别人卖得好,产品一个批次生产几万件,你一次生产个几百上千都可能有库存压力,原材料、生产成本、财务成本高很多;别人已批量生产,且生产工艺完善,你还需要摸索以降低不良品率;别人的行业知名度使得销售顺畅,而你还需要想方设法抢一点市场份额。所以别人在正常的盈利,而你可能还在苦苦支撑。为了取得市场,需要从各个方面去降低成本,压缩利润,即便获取了一部分市场,也很可能会得到一个廉价品的口碑。遗憾的是,这样的案例现在还是比较多的。

      这里笔者提出的看法是创新产品市场的周全计划和韧性,比如,与业界同仁探讨过开发儿童钛餐盒的问题,当然,钛的健康会引发市场。笔者建议这位同仁更加完善产品计划,假如目标市场是美国,那么必须去大范围的了解美国儿童的用餐、带餐习惯,这些孩子们中午在学校吃什么?多大的比例是吃学校的午餐,多大比例是自己带食物,一般会带什么大类的食品,儿童的餐包是怎样的?设计的餐盒是否能够方便的放入餐包内?如何取得权威机构的检测餐盒的儿童安全性?如何进入市场进行推广等等。这位同仁目前在做这方面的功课,相信计划周全的话产品成功的机会就很大。

      从目前全球的贸易竞争中,可以观察到,由于人力成本和税收等各方面的影响,很多的行业,例如电子行业、服装制鞋等,有不少外迁国外,十多年前,在欧美看到的服装、鞋、电子产品,价格比较贵的是欧美产品,价格较低的基本都是中国制造的,但是近几年东南亚、南亚、东欧、埃及等地的产品大量涌现,中国的产品份额在下降,因为这些产业的自动化标准化程度越来越高,对于工人的素质要求在降低,具备迁移出中国生产的条件。但是10多年前在欧美看到的金属器具,例如家用炊具、建筑用型材,依然是以中国生产为主导。金属产品的生产制造,是需要有比其他行业更高的环境要求,原材料、工人素质、配套制造能力等,所以金属制品行业是需要在中国的环境中发展的,这个是不易改变的,更别说新兴的钛合金制品行业了。

      钛合金产品可以进入的领域也非常多,需要不断地探求创新。希望将来能够看到越来越多的同仁在不同的行业创新出越来越多的钛民品,成为钛民品的领军人物,有信心未来钛合金民品的生产制造基地甚至品牌中心一定在中国。


    钛及钛合金民品市场的开拓和展望
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